針對萬達長白山度假區(qū)的特點，我們采取開業(yè)前重點完善度假區(qū)的度假產(chǎn)品開發(fā)、市場宣傳以品牌推廣為主、提升度假區(qū)的知名度；開業(yè)后根據(jù)市場反饋及時調(diào)整營銷思路的策略，敢于否定，敢于創(chuàng)新，用最短時間確定市場的需求，制訂出適銷的產(chǎn)品并輔以高效的營銷方案。

萬達長白山度假區(qū)開創(chuàng)了國內(nèi)度假區(qū)規(guī)劃設計、開發(fā)建設、運營管理的先河，無論是投資開發(fā)主體、業(yè)態(tài)組合還是所處的區(qū)位條件都是國內(nèi)無可比擬的，營銷策略也沒有可以借鑒的成功案例。

在這種情況下，我們采取開業(yè)前重點完善度假區(qū)的度假產(chǎn)品開發(fā)、市場宣傳以品牌推廣為主、提升度假區(qū)的知名度；開業(yè)后根據(jù)市場反饋及時調(diào)整營銷思路的策略，敢于否定，敢于創(chuàng)新，用最短時間確定市場的需求，制訂出適銷的產(chǎn)品并輔以高效的營銷方案。通過半年的運營，實踐證明，對于新的度假區(qū)這種營銷工作思路是正確的。

迅速調(diào)整營銷思路

2012年7月28日萬達長白山國際度假區(qū)盛大開業(yè)，在此之前，長白山管理公司對度假區(qū)的市場定位、主打產(chǎn)品、營銷策略做了長期的分析論證，也提出了一套完整的營銷方案，為此也分別在長春、北京、上海、深圳花巨資建立了以四個營銷體驗館為載體的銷售隊伍，主打產(chǎn)品是權益度假卡，參照高爾夫會籍卡的營銷模式，并制定了詳細的指標分解計劃。

“7.28”開業(yè)后開始銷售，但從每周的銷售業(yè)績來看非常不理想，主管業(yè)務的副總裁莫躍明親自召集定期的視頻營銷例會，通過對客源渠道及目標客戶的分析發(fā)現(xiàn)，購買權益度假卡的度假理念還沒有被中國的消費者接受，度假卡的銷售、使用可操作性不強。

同時，度假是一種體驗，很難用投資的數(shù)據(jù)、項目的圖片、推介會視頻等方式說服消費者購買；另外，度假區(qū)離目標客群市場較遠，航線很少，不方便抵達，這也是客群不容易接受權益度假卡的重要原因，如果要打開局面，必須要迅速調(diào)整營銷思路。

全員營銷力推新品

面對銷售困境，總部領導啟動全員營銷，要求總部、各部門積極開展全員營銷，尤其是原有的萬海投資總部旅游項目部、旅行社總部立即將工作重心轉(zhuǎn)為以銷售為主，協(xié)助度假區(qū)營銷。全員營銷的意義在于讓總部和長白山管理公司所有人都開始關注和重視度假區(qū)的營銷，積極獻計獻策，提供市場信息和資源，主動口碑營銷，推薦度假區(qū)，也是度假區(qū)營銷的重要轉(zhuǎn)折點。

通過全員營銷，讓度假區(qū)在旅游行業(yè)和滑雪行業(yè)迅速形成了良好的口碑效應，根據(jù)市場的反饋意見，迅速調(diào)整了銷售產(chǎn)品，一切以市場真實需求為開發(fā)設計產(chǎn)品的依據(jù)，結合集團的考核指標和度假區(qū)的資源，設計了以住宿+ 滑雪的多種組合度假產(chǎn)品，針對滑雪行業(yè)主打滑雪度假產(chǎn)品，針對度假客群主打兩日、三日的滑雪、娛雪、周邊游覽的度假產(chǎn)品，產(chǎn)品一經(jīng)推出就得到了市場很好反應，快速打開了市場。

航線專列統(tǒng)統(tǒng)拿下

度假產(chǎn)品的銷售與其它產(chǎn)品的銷售有很大的不同，涉及到很多延伸的服務和產(chǎn)品組合，很多資源掌控在渠道商手中，他們的作用非常關鍵，尤其是核心渠道商對市場影響力非常強，對客戶資源的控制和采購能力無人能比。

我們采取借勢、分工合作的方式來整合資源，這對新開業(yè)的度假區(qū)來說十分重要，比如度假區(qū)開業(yè)后只有北京和上海兩城市各有一個航班到達長白山，每天最多輸送300左右的客人，運力與度假區(qū)的任務目標極不匹配，交通瓶頸明顯，航空公司也不可能增加航班。

在這種情況下，我們與具備集客能力和航空資源的春秋航空合作，促成開通上海—大連—長白山假區(qū)旅游航線，這種合作形式不僅解決了交通問題，同時也開拓了新的銷售渠道，自11月30日滑雪場開業(yè)，每天一個滿載游客的航班飛抵長白山，為長白山度假區(qū)提供了基本的游客量保障。

同時，也與其它主要的渠道商加強緊密合作，開通了“萬達號”東方快車北京到長白山松江河鎮(zhèn)的高級軟臥專列、沈陽到長白山的奢華火車專列、長春到長白山度假區(qū)的直達旅游巴士等等，有效地解決了大交通的瓶頸問題，為銷售奠定了基礎。

滑雪論壇壟斷討論

中國的滑雪市場剛剛起步，只有滑雪發(fā)燒友才有可能是重復滑雪消費的人群，而各個滑雪場對這個發(fā)燒友人群的競爭異常激烈。

在現(xiàn)階段，掌握滑雪行業(yè)舉足輕重話語權的渠道商就是“零距離”戶外公關公司，他們的影響力和集客能力都無人能比，分銷能力相當強，如何加強與“零距離”的合作成為爭奪滑雪這一市場的重要課題，通過互相建立更加緊密的一系列戰(zhàn)略合作關系，“零距離”提供了很多該行業(yè)的拓展資源、雪季活動、推介會，協(xié)助我們快速的打開了滑雪愛好者的客源市場，并在開業(yè)前一段時間內(nèi)，萬達長白山滑雪場成為了行業(yè)內(nèi)熱烈討論的話題，形成了很強的輿論導向，很多滑雪的社區(qū)論壇都被熱議萬達長白山國際度假區(qū)滑雪場的帖子壟斷了，很難看到其它雪場的討論貼。在這種聲勢的影響下，2012年12月底前“零距離”公司快速地利用其掌握的渠道購買并分銷近6000張滑雪度假卡。

在度假區(qū)的營銷探索實踐過程中，還有很多值得總結的地方，在接待服務方面也有很多值得改進提高的地方。在雪季結束后的淡季，我們將好好總結，為度假區(qū)以后、甚至其它待開發(fā)的度假區(qū)營銷提供更好的營銷策略。相信長白山度假區(qū)的營銷經(jīng)驗對萬達其它文化旅游項目的營銷都是非常寶貴的實踐財富。